本記事は、そのような悩みにお答えします。
営業は基本的に人間と人間との付き合いです。
当然心理学を知っていて実践すれば、ある程度営業成績についてもコントロールできるようになります。
普段から人当たりがよく、他人と自然と仲良くなることができる人などは、特に意識せずとも営業で成果を上げることができます。
私は営業で成果を出すことができました。
しかしながら、自分自身元々は他人に対する、「共感性」があまりないほうで、就職当初はなかなか営業成績を出すことができませんでした。
皆さんは人と自然に仲良くなれますか？
それも同年代の人だけでなく、年上の方や、性別の違う人、価値観の違う人とです。
そう、社会に出ると大学時代のように同年代で価値観が似通った人だけでなく、様々な人とうまくコミュニケーションをとることが求められます。
私は、様々な心理学を学び、圧倒的に行動することで
- 個人向け不動産営業でリーマンショック時に半年間連続成約
- 法人ルート営業で営業所での成績1位、全国3位の成績
を達成することができました。
営業にも使える心理学のスキルは、人と人との対話において効果を発揮するものです。
IT化による影響にも強く、恋愛等仕事以外のことにも活かせるものです。
是非、本記事で基本的な事柄を学んでおきましょう。
単純接触の原則（単純接触効果）
単純接触の原則とは、接触頻度の高い個体ほど良好な関係を築きやすいという原則です。
感覚的にわかると思いますが、日頃の生活で仲がよい人達それぞれに共通する項目ってなんでしょう？
それは、「接触頻度が高い」ということ。
仲がいい人は自然とコミュニケーションをとる機会が多いんです。
ここで、一部勘違いされるかもしれませんが、最初は仲がいいから接触頻度が高いわけではないということです。
接触頻度が高いから仲が良くなり、結果として、接触頻度がさらに高まっていくのです。
常に人の声に耳を傾け、気を使い、挨拶等密にコミュニケーションをとる。
たったこれだけなのですが、この積み重ねによって人間関係には格差が生じていきます。
言葉はよくないですが、あなたの周りには、特に見た目が格好良くないのにモテる男性がいませんか？
- 優しいから
- 連絡がマメだから
モテる理由についてそのように言われることが多いかと思いますが、単純接触効果が影響しています。
営業をされている方は、積極的にお客様の求めている情報等を提供しに行く等接触頻度を高めていきましょう。
常日頃からマメな対応を心掛けていると、失敗しても理解されやすく、成約にも結び付きやすくなります。
心理学のテクニックといっても誰にでも簡単に実践でき、最も効果の高い考え方です。
注意点としては、一旦嫌われてしまうと接触回数が増加するたびに嫌わわれるという、好感度の反比例が生じる点を予め理解しておきましょう。
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自己開示の原則（返報性の心理）
自己開示の原則とは、自分自身のことを打ち明けることで、相手もそれを返してくれるという原則です。
営業は、顧客のニーズをくみ取って、それに合わせて提案を行っていかなければなりません。
ここで的外れなことをしてしまったら、顧客は、自分のことを理解していないと感じ、そっと立ち去ってしまいます。
私は不動産営業をしていましたが、お客さんは、営業担当に簡単に心を開くということはありません。
こちらから上手く情報を聞き出して、提案していかなければなりません。
そこで、自分のこと、中でも秘密にしているような重要なことをお客さんに開示してみましょう。
きっと顧客も応えてくれるはずです。
自分の本当の悩みなど一部を話してくれるはずです。
そしてその顧客の問題を解決してあげることができれば、顧客も商品購入に対して前向きに検討下さるでしょう。
この原則は、返報性の心理から派生した原則の一つです。
- 試食コーナー
- 小さな親切
試食コーナーで試食をした場合、商品を買ってあげたいと感じたことはありませんか。
返報性の心理は、与えた恩よりも、より大きなリターンを得ることができるテクニックなのです。
試食・無料お試し等はマーケティングでも使われていますよね。
小さな親切も思わぬところで自分に利益を与えてくれることがあるものです。
あまり言い方はよくないかもしれませんが、私が営業をしている時は、「損して得とれ」とか、「恩を売れ」といわれたこともあります。
この手法は営業の中でよく使われているものだと思います。
ただ、私としては、1日1善なども、結局いつの日か自分に返ってくるのではないかと思っています。
因みにインターネットビジネスにおいても、無料で価値のあるものを提供する行為は信頼性を高めることに役立ちます。
是非試してみてはいかがでしょうか。
メラビアンの法則
メラビアンの法則は、話し手の話す内容よりも、聞き手が話をしている人の表情・身振り・手振りから影響を受けるという、非言語コミュニケーションの存在、影響を示した心理です。
例えば不動産を購入する際、顧客の多くは数千万円もの借金を背負うことになります。
当然、内心は不安でいっぱいというのが普通です。
こんな時に対応する営業マンの表情が無表情であったり、うつむいた表情などであれば、お客さんも不安になるでしょう。
営業担当が如何に理路整然とお客さんを詰めたとしても、顧客の不安は払しょくされず、当然、商品の成約率は低くなります。
一方で、それを話している営業マンが笑顔で、身振り・手振りを踏まえて商談をしてくる。
相手が楽観的な態度であれば、顧客の心情的にもプラスに作用します。
顧客は購入に向けて前向きな態度を示すはずです。
終わりに
いかがでしたでしょうか。
心理学を知り、実践していけば、日頃の生活に大いに役に立つでしょう。
営業マンの方には、次の書籍をおすすめしています。
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営業初心者の方向けに、社内調整の仕方なども含めて具体的な手法が記載されています。
よければ試してみて下さい。